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2019-09-17    人阅读

是一个完整的过程,产品从企业生产到消费者手中,这个过程需要经过一系列,终端只是渠道的末端,终端是营销是否成功的临门一脚,最终产品能否被消费者认可和接受,就是看产品在终端的表现,要么终端产品畅销,要么终端产品滞销,作为这个渠道上的关联方,厂家、营销人员、经销商,都应该有个正确的思想认识、充分的心理准备,以及面对可能出现滞销时的解决之道。

产品畅销,厂家、营销人员、经销商皆大欢喜,但是令人最头疼的,也是最关键的是,当终端产品滞销时应该怎么办呢?

遇到终端产品滞销,营销过程中所有营销参与者(包括厂家、营销人员、经销商),都应该以身作则,主动及时调查市场、分析市场,找到造成滞销的问题所在,尽快把终端产品滞销问题解决掉。切忌遇到终端产品滞销就互相埋怨,推卸责任,耗费时间,这样做很不理智,不仅解决不了问题,反而伤了彼此之间的感情,还有这次如果不能很好地找出终端产品滞销的原因,总结经验、吸取教训,下次还有可能出现类似的终端产品滞销,重复犯同样的错误,这会给整个营销参与者带来更多的伤害和损失。对待终端滞销产品的态度,是积极还是消极,直接决定了能不能高效及时地解决好终端产品滞销的问题。

终端产品滞销首先要解决“人”的问题,是不是终端老板或者终端管理者不支持产品的?因为要使终端产品畅销,还必须得跟终端处理好客情关系,如果终端的客情关系处理不好,终端的那些主事者肯定不支持产品的销售了;是不是营业员、导购员不积极推销产品?如果终端产品没有给营业员、导购员带来足够的好处(比如提成、请客、赠品等),是调动不了营业员、导购员的推销积极性的;是不是营销员、导购员的推销方法不对?推销方法不对,无论怎么努力,想把终端产品推销出去也不容易!作为厂家营销人员要负起主要责任,根据上述情况做好客情和,从而减少或消除终端“人”对销售的不利影响,同时进行自我反省,找出自身不足带来的销售不畅,然后立即纠正和完善。

终端产品滞销要找找产品本身的问题。产品有无优势?产品有何卖点?这个卖点是否吸引消费者?产品的品质和性能跟竞品比较到底怎样?对于产品消费者是怎么评价的?产品款式、包装、颜色、大小是否合适?通过一系列的调查、思考和分析,来断定产品本身的问题所在,这样虽然不能直接缓解滞销问题,但是通过总结能对产品的调整和新产品开发有所借鉴,尽量使以后再进入终端的产品不再滞销。

终端产品滞销要看看是不是价格方面的原因,需要看看竞品是怎么定价的、近似产品是怎么定价的,比较一下,看看是不是自己价格定高了?高了多少?然后根据实际情况,对产品价格进行下调。在这里有个情况必须注意,现实中并不是只有高价格阻碍销售,有时候价格低了也同样阻碍销售,这要看消费者对本类产品的心理承受价格是多少,如果产品价格远远低于消费者的心理预期,消费者或许把产品当做低档产品或者劣质品,从而拒绝购买,同样形成终端产品的滞销,价格对产品销售的影响比较明显,当产品滞销时应该好好检视一下价格方面的问题,及时做好价格的调整工作。

终端产品滞销要看选择的销售渠道是否合适。比如有的产品在A超市卖得很好而在B超市就是滞销,有的产品在超市卖不动而在流通渠道卖得很好,如此情况出现滞销,就很可能是渠道选择的不理想,这时把产品从滞销的渠道转移出来,放到产品畅销的渠道里,一般就能解决好终端产品滞销的问题。

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