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2019-09-17    人阅读

传统的4P理论,第一个P就是(product)产品。地球人都知道,产品很重要,所以关于产品的理论特别多。古龙有一本名著叫《七种武器》,第一种武器就是拳头。拳头是力量的象征!者把产品看作工具,推销的时候必备的工具:销售时你要带着产品这个工具,而且你必须了解这个工具,必须知道在销售中如何展示它!产品对于销售者来讲只是辅助推销成功的工具。者把产品看作拳头,无论营销有多少种武器,多少必杀的绝技,最有威力的就是拳头。如果你还没有认识到,产品就是你的拳头,你就还没有穿越产品的理论,你还不是一个营销者!

产品最基本的定义就是生产出来的成品;但成品只能产生库存,只有商品才能创造价值;不要以为你做好产品的商品化,把产品变成商品,你就穿越了产品的理论,其实你仍然徘徊在产品理论的迷宫里。对于营销者,产品是保证营销成功的最伟大的力量。

如果你要向市场推出一个产品,请记住,无论组成这个产品的要素多复杂,无论人们评价这个产品的角度有多少,你都必须把最关键的几个要素和角度融合起来,握成一个拳头,再推出你的产品。通常就象一个拳头一样,组成它的元素也就是五根手指。少于5个力量不足,多于5个容易自己挫伤自己。没有拳头你千万别去碰运气,一旦形成拳头就千万别犹豫,挥拳出击,否则就会丧失机会。

商务通在推出之前,的市场已经很激烈;但所有市面上的产品,还没有一个称得上拳头。所以商务通握成拳头大叫:“CALL机;手机;商务通,一个都不能少。”你戴个数字传呼机牛了不到3个月,你同事都用汉字的了;你刚美滋滋的说:“有啥事CALL我就行了,我是汉字机。”人家的大哥大都买回来了;你拿着大哥大,仰着头打电话没几天,你秘书都用翻盖的了!商务通这样拳头一挥,你说你还犹豫什麽!商务通把你用CALL机和手机的感受握在一起,力量就来了,产品的拳头就形成了!

可口可乐和百事可乐两大巨头,席卷中国市场的时候,虽然有上千家饮料企业倒闭,但至少有10家可以挥拳回击的,因为毕竟还有的优势,只要把渠道和可乐握在一起,再加上几个要素,完全可以打一拳的。但只有娃哈哈打出了“非常可乐”这一拳,这一拳现在还被称为中国的奇迹。乐百事当时也酝酿了一拳,叫“可乐”;可惜它没有出拳,而更多的人连握拳头的想法都放弃了,所以“今日可乐”没有出拳,“特别可乐”“明日可乐”“百年可乐”“家事可乐”等等,都放弃了出拳的机会。确实只能说遗憾!这真的不是因为别人的营销太强大,而是因为我们的营销太无知。

现在的制造企业都在宣扬,我有多少大系列多少个产品。现在的流通企业都在鼓吹,我经营多少个多少个品种。但事实是:无论你生产多少种产品,无论你经营多少个品种,这都没有用,这只能说明你有多少根手指,关键是它们能否握成一个拳头。一个单一的产品不是拳头产品,你的企业还可以苟延残喘,但你所有的产品组合不成一个拳头,你就死定了!

销售导向的企业,都在对产品做事,一件是跟人家比他的手指比别人多;一件是把自己的每根手指都拼命的拉长变粗。营销导向的企业对于产品,只干一件事:把所有产品握成一个拳头。不能握成拳头的手指,再长再粗都把它砍掉。这方面做的最好的例子就是摩托罗拉在中国的手机产品。

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