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2019-09-17    人阅读

B2B传播战略,管理大师科特勒给出了自己的解答。他从传播价值、传播分类的角度说起,然后提及了传播化三角形、传播传播的三种类型。这两个图示具,很是好用,打从第一眼看到它们,就开始现学现用了。可用着用着,就发现了一个问题:科老得三类传播与三种营销没有办法对接起来。叶敦明认为:这是一个大遗憾!你想,若是传播与营销不能打通,那实战的营销人就会顾左不顾右的。怎么办?

要解决大问题,就必须先站在比问题更高的地方,开阔的眼界,并不一定能直接解决问题。可搞清楚问题的原因与性质,就能为解决问题定好调性。否则,病急乱投医的,大把的精力会做无用功,而且还败坏了兴致,搞得自己灰头土脸。

公司、合作者、客户,三个要素,形成了三种营销方向。公司与客户,形成了大家最为熟知的外部营销。很多营销人员,在从事多年实战之后,脑子里仍然认为营销的中心全在于外部,只要吆喝的好,就不在乎酒是否真香。叶敦明发现,这种唯市场是从的观点,在消费品企业特别盛行,不少营销咨询人士也或多或少地染上此病。

外部营销是看得见的市场效应,而内部营销则是决定外部营销效力的推手。内部营销,是与公司、合作者两要素对应的。对于工业品企业而言,公司与经销商、终端形成的力,公司与供应商、物流运输、第三方服务形成的助推力,都是做好外部营销的重要力量。哪一天,工业品企业高层在对营销部门“发火”之前,能先检讨一下企业内部营销,叶敦明认为,这个企业的外部营销就是再差,也会有改善机会的。因为,该企业掌舵人明白内部营销决定外部营销。

第三种营销方向,则是合作者与客户之间形成的,此为互动营销。只要不是直销的工业品企业,在上总是依赖经销商的,客户的主要接落在了经销商身上。他们之间的互动效果,决定了企业的传播营销力能否落地生根。企业与客户之间,有了互动营销的上下相连、左右互通,沟通效果、买卖关系、服务质量,都会明显提高。而这一点,正是工业品市场经理和顾问式销售人员,可以大有作为的新天地。

营销,不能只是组织体系、人员素质、管理制度、工作流程等“物理作用力”,还得有传播这个“化学作用力”。那么,工业品的三类传播该如何与三种营销对接呢?只有解决这个问题,营销方能与传播合二为一,营销传播也才能在工业品企业里生根发芽,终成参天大树。

工业品企业的营销与传播对接,也是叶敦明近两年来苦思冥索的主题之一。近日,我忽然有了一个简单的构思。这个构思分为两步:第一步,把三种营销与三类传播一一对应。第二步,找到营销、传播对应的中间桥梁。

1、气质塑造:内部营销——公司传播

一个企业如同一个人。对于工业品企业而言,内部营销尤为负责。客户需要的定制化方案,营销部门是积极张罗的,而研发、生产和采购部门则未必,因为小批量、不确定性强的订单,会对现有的流程造成很大的压力乃至冲击。

一个客户导向、精诚团结、行动力强的工业品企业,秒速时时彩官网_全天计划开奖网站的软性生产力,就能补缺硬性制度的不足,其内部营销水平就能达到甚至超越客户的期待。

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