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2019-09-18    人阅读

编者按:岁未年初,不管是制造型企业,还是贸易公司,人员都在忙于盘点这一年来的工作与成绩,开始总结回顾一年来的工作成效与年初所制定的计划之间的距离,并着手制定新年度的工作计划和销售业绩目标,如何有效制定新年度的销售业绩目标成为销售人关注的焦点。企业顾问罗百辉认为,有必要就年度营销计划的制定来写一些文字,以供那些正在为制定年度计划的销售人提供一套可行的参考方案。

一、常规目标预测方法

1、拍”目标

这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法,老板拍大脑袋,各级领导层层加码后拍小脑袋,各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标,通常精明的老板考虑的问题有三个方面:一是爱面子,给同行看,给员工看,借以提升势气;其二是给团队加压力,其三是作为苛刻员工工资的伏笔。

在拍目标的情况下,基本没有什么讨价的余地,都是在一切大好形式下确定了基调,然后层层加码层层分解,最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。

2、“博”目标

一般由公司最高层(通常是老板)来下达任务,由执行层对目标进行讨论还价,双方通过几个回合的博弈,最终确定下来,通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少,而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜,而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负,有苦说不出。

目前这是中等规模的民营企业常用的作法。

3、“愿“目标

这是相对比较好的一种办法,通常是在去年的基础上,给予一个期望的增长点,做出年度目标,有的经理为了保证团队公平干脆一刀切,通通在去年的基础上给予一个成长的系数,然后层层分解。从众多企业研究发现,还有一个十分有趣的数据,而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值,而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的,而在业绩成长的的企业中,通常只有60%以上的区域市场是成长的。

二、精准目标预测方法

年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作,是企业进行资源配置的基础,而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法,没有依据也没有实现目标的保障与办法,又有何价值呢?这样的目标预测,没有反而更好。那么如何设定年度计划中销售业绩目标呢?据罗百辉接触的众多企业中更为精准的营销目标的制定方式主要有以下几种类型:

1、成本/利润驱动型:

这种方式在目前很多中小企业中十分普遍,即根据每年公司运营所需的所有成本加上对利润的要求,直接换算出公司未来一年的营销目标。这样的模式,我们不能说有错误,因为,这是企业得以继续生存下去的必需目标。企业在之初还处于生存阶段之时,这样制定目标的方式是可以理解的。但是,如果一个企业永远使用这样一种简单的方法来制定每年的营销目标,那么企业的发展必然要受到限制。因为,这样的目标最多可以保证企业的生存,而无法为企业的再发展提供有力的支持。

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