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2019-09-17    人阅读

终端技巧,简而言之就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买?怎么卖给顾客?第一个问题的解决,是解决后两个问题的钥匙。

谁在购买?当然对象就是男女老少顾客,但仅把顾客进行表面化分类,并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。

对终端销售对象,仔细推敲,一共有四类:一是产品知识专业、购买明确的顾客;一类是购买目的欠缺型的顾客;一类是产品知识欠缺型顾客;一类是购买信任欠缺型顾客。

第一类顾客在终端并不多见,根据笔者对多个行业终端的跟踪发现,这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业,在的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客,偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度,在行业如此剧烈的今天,品牌极度忠诚的顾客十分少见。

排除仅占5%以内的顾客群体,剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”,那么成交将会水到渠成。

案例:

在国美的一天中午,一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟,但HE的导购员出去吃饭了。我的专柜就在他们旁边,他们正在四处张望的时候,正好和我的目光对接,我马上笑着对他们说:“HE的导购员出去吃饭了,要不你们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子(HE那边没凳子)。他们就很自然的走了过来坐下,还冲我笑了笑。

那个男顾客扫了一圈我们展厅,小声说了句:“SK?也生产热水器?”

我装作没听见,很随意的问他们:“买燃气热水器还是电热水器?”。

男顾客说:“买燃气的。”

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