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2019-09-17    人阅读

今年初,福州一家较大规模的服装厂家找到笔者,想请笔者为其物色营销总监的人选,该企业给营销总监这个职位开出的薪酬价码不低,因为该厂往年净利润都在千万元以上,只要求营销总监是有能力又能吃苦耐劳的人士,之所以提这要求是因为该厂的营销总监比较累,他们的营销总监一年内至少八个月在外地活动。听完厂家的介绍,笔者表示难以帮助其找到吃苦耐劳的营销总监,因为在笔者看来,营销是一份智力性极强的工作,应该要求营销人员以智取胜,营销总监更要轻松就能坐地而决胜千里之外。

营销总监真的需要吃苦耐劳吗?相信许多中小企业老板一定赞同这个要求,所以我们时常可以见到一些企业在招聘营销人员的广告中,特别强调吃苦耐劳这一条件,可以说,吃苦耐劳的用人标准是许多企业所认同和奉行的行规。企业在招聘营销人员后还会制定出相应的薪酬制度和岗位目标责任制度,然后大致有两种做法,一种是不问过程看结果,对营销人员的业绩考核只看每个月完成指标的结果如何;另一种是先给营销人员划定圈圈,安排营销人员按部就班去做。营销人员的工作就是四处奔跑,想方设法找客户促成交,这里面的方法基本上是苦力成分居多,因为来自企业的智力性支持几乎为零,营销人员就得跑断腿和磨破嘴,这样的苦力活如果没有吃苦耐劳的精神的确是不能胜任的。

当营销工作被企业划入苦力活的范畴后,每个营销人员的业绩甚微就成为必然,企业要想完成总量上的目标就不得不继续招聘人马。笔者就见过一家卖油漆的贸易公司,在一个省的市场里投入进去128名业务员,堪称人海战术的典型企业。这128名苦力工是否都为企业尽力了不说,但这128名业务员最终没能帮助企业实现多少销售业绩,几个月后这支苦力军就解散了。时任这家贸易公司职业经理人的总经理告诉笔者,这些营销人员都没吃过苦,叫他们去新楼盘扫楼找客户,很多人都是出去玩一圈回公司报到,所以也没法给公司创造效益。类似这种做法的企业不少,不同的只是营销队伍的人数多与少的区别。

企业喜欢多用营销人员跑业务,是因为企业认为这种做法成本最低,营销人员底薪很低,做不出业绩时企业又不用付出太多工资。因而在我们的广大中小企业中,如何才能让产品卖出去,首先想到的一定会是招聘业务员,招聘能吃苦耐劳的业务员。尽管这种做法很通行,但这种做法又是最低级的企业运营表现,从这点来看的话,我们的中小企业里头只会用土办法的土老板太多,土老板太多就导致了企业难以形成气候,整个行业难以壮大。而客观上也不是用业务员这种土办法就能给企业省钱,相比于其他的营销渠道而言,人力的成本反而是更高的。曾有一家装修公司设立一个业务部,这个部门有六名员工,每人底薪一千元,整个部门每月平均只能给公司带来一个客户,老板责怪业务员工作不用心,业务员则怪公司设计师不配合才难搞定客户。笔者逐建议该公司改变做法,编印一本较有档次的公司DM刊物,以公司的以往样板工程为主要内容,辅之文字介绍各类装修风格,再加上一些优惠让利的促销政策,把这本书寄给目标客户,这招一试即灵,DM刊物给公司带来更多的客户,后来这家装修公司便解散了业务部。从DM刊物与六名业务员的业绩对比来看,企业就清楚地看出了投入与产出比的变化,而从效果不同的原因分析来看,那就是DM刊物里的内容表达了企业承诺给客户的利益,体现了装修公司的设计与施工水平,引导了目标客户的消费决定,这些功能恰恰是原有的业务员口头表达所不能完成的工作。

营销作为任何企业重中之重的事务,决不能依赖于几个或一批业务员去解决问题,在营销过程中企业应该做什么?营销总监应该做什么?业务员又该如何去做?这三个问题在许多企业却是一笔糊涂账。

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